¿Qué es el modelo AIDA en Marketing Digital?
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¿Qué es el modelo AIDA?
Elias St. Elmo Lewis en 1898 fue el primero en presentar el modelo AIDA, al principio eran solo 3 pasos (Atención, Interés y Deseo), pero posteriormente se añadió el 4º paso (Acción) que pasó a ser una parte fundamental del modelo AIDA. Hoy en día, existen autores que añaden un 5º paso que varía entre la confianza, necesidad, satisfacción o incluso la fidelización.
Aunque pase el tiempo y transcurran los años, el modelo AIDA en el mundo del marketing y las ventas sigue siendo un clásico que no pasa de moda. Este modelo describe las fases por las que pasa el cliente hasta que toma la decisión de compra. Aquí nos centraremos en la implementación del modelo AIDA dentro del marketing digital.
Etapas del modelo AIDA
Para entender el modelo AIDA, es necesario que conozcas cada una de sus diferentes fases:
Atención.
En esta primera fase nos encontramos al usuario que no conoce nuestra marca, producto o servicio. Aquí el objetivo es captar la atención del usuario, es importante destacarnos entre tanta competencia.
Interés.
Aquí el usuario ya se ha convertido en un cliente potencial, comienza a tener curiosidad, interés o una motivación de compra por un producto o servicio de los que ofrecemos. En esta fase, el usuario empieza a informarse utilizando diferentes medios para averiguar cómo cubrir sus necesidades.
Deseo.
Una vez que se ha logrado despertar interés en el usuario, lo siguiente es intensificar el deseo por nuestro producto o servicio, en este proceso, el usuario debe conocer cómo le ayudaremos a solucionar su problema y satisfacer sus necesidades. Hay que convencer al usuario para que consiga conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra, o lo que perderá si no la realiza.
Acción.
Una vez se tiene la atención, el interés y el deseo por parte del usuario, hay que conseguir una acción de compra y obtener la venta (puede ser una venta, conseguir un lead…).
Hay que facilitarle al usuario toda la información posible para que no se pierda en uno de los pasos del modelo AIDA, por ejemplo, hay detalles que marcan la diferencia y consiguen cerrar la venta: una buena política de devolución, garantías, servicios post venta, etc.
Fidelización.
Aunque este paso no forma parte del modelo AIDA, para mi es una parte fundamental dentro de cualquier embudo de ventas, ya que una vez terminada la fase de compra, no debemos perder al cliente, aquí comienzan todas las acciones de fidelización y CRM.
La fidelización o retención no es un paso más del modelo AIDA, pero es importante tenerlo en cuenta para generar más ventas y reinsertar a los clientes de nuevo dentro del proceso de compra.
El modelo AIDA en la estrategia de marketing digital
El método AIDA no se centra solo en los canales de venta tradicionales, es un método que se aplica hoy en día en muchos otros ámbitos, en el mundo digital el cliente tiene que atravesar también todas las etapas de atención, interés, deseo y acción.
En vez de atraer a los potenciales clientes a una tienda física, los atraemos a nuestra página web, redes sociales, landing pages, formularios… con el fin de convertir las visitas de nuestra web en leads y en cerrar la venta para convertirlos en clientes.
Como en un proceso de compra tradicional, no suele ser normal que un cliente llegue por primera vez a nuestra web o a un banner y compre un producto o servicio directamente, suele pasar por todo el embudo de conversión y recorre cada paso del modelo AIDA, depende mucho de cada producto o servicio, pero existe un proceso de maduración que hay que tener en cuenta.
El modelo AIDA y el Buyer´s Journey
El modelo AIDA lo mezclaremos con el “Buyer´s Journey” que es un moderno modelo que nos enseña el proceso de compra de un potencial cliente.
La etapa de atención, sigue siendo la misma, aunque también se suele llamar la etapa de descubrimiento.
Las etapas de Interés y deseo están dentro de la consideración.
La etapa de la acción sigue siendo la misma, aunque también le llaman etapa de decisión.
Es crucial saber en qué punto del buyer´s journey se encuentran nuestros consumidores, para así planificar y ejecutar las diferentes acciones de marketing de una forma óptima, también lo tendremos en cuenta para la generación de contenidos, no es lo mismo tratar con un consumidor que está en la primera etapa de atención, que aún está muy frío, que tratar con un consumidor que está en plena etapa de deseo o acción que ya lo tenemos bastante caliente para que realice la compra.
El modelo AIDA y el Push y Pull
Aquí dividiremos en modelo AIDA en dos:
La etapa de atención está dentro de la estrategia push, aquí empujamos al cliente dentro del embudo de ventas, lo introducimos a nuestra marca, se suelen utilizar acciones como el display, social ads, la afiliación, colaboraciones, influencers, bases de datos externas, SEO indirecto, mundo offline…
Las etapas de interés, deseo y acción están dentro de la estrategia Pull, en la que se atrae a los usuarios para que compren, se suelen utilizar diferentes acciones y herramientas dependiendo de lo cerca o lejos que estén de realizar una compra, tenemos estrategias de SEO y SEM con keywords headtail, midtail y longtail, blog, PPC, marketplaces…
La última etapa que añadimos fuera del modelo AIDA que es la de retención y fidelización también la mantenemos fuera del Push y pull, pero es importante tener en cuenta que se utilizarán acciones y herramientas como el email marketing, promociones especiales, redes sociales…
El modelo AIDA y el remarketing
Existe una técnica de marketing digital que la vamos a tener presente en todas las fases del modelo AIDA, es el remarketing, es una técnica que suele ser muy efectiva, consiste en crear anuncios que impactarán a los usuarios que previamente han interactuado con nuestra marca a través de la web, email, redes sociales u otros medios. Son anuncios que “persiguen” al usuario con el fin de impactar numerosas veces hasta que el usuario llega a conocer la marca.
El remarketing está presente en todas las fases del modelo AIDA porque a medida que el usuario va pasando de una fase a otra, el remarketing va reforzando las acciones realizadas e incluso va recuperando a posibles usuarios que se quedaron estancados en alguna de las fases del embudo hasta que llegan a convertirse en clientes.
¿Por dónde empezamos?
La lógica nos invita a recorrer el modelo AIDA en dirección descendente, se van incluyendo a los posibles consumidores dentro del embudo de compra hasta que van saliendo los clientes finales.
A la hora de decidir por dónde empezamos a invertir, hay que averiguar en qué fase se encuentra nuestra empresa y nuestros usuarios, de esta forma y sin dejar de lado ninguna de las fases del modelo AIDA, empezaremos por las que nos generarán mejores mejores resultados, normalmente iremos al contrario del embudo, primero invertiremos en fidelización, después en los usuarios que están en la parte de acción, que suelen ser los que están calientes y cercanos a la compra, luego pasaremos a la etapa de consideración y por último cuando no nos quedan usuarios pasaremos a invertir en push.
Hay que tener en cuenta que en la etapa de atención (push) no tenemos límite, la población es muy grande y a no ser que nos encontremos en un micronicho con muy pocos usuarios, nunca tendremos problemas para realizar acciones de push, pero lo más rentable suele ser la fidelización y las etapas que están dentro del pull.
Infografía del modelo AIDA
